女性内衣功能性与舒适度的平衡是品牌一直的追寻，但似乎很难两全，曾经对有钢圈文胸的规模排斥在今天看是极端且不正确的做法。依靠供应链公司技术的升级迭代，这些亲肤、紧身衣物的尴尬正逐一被化解。

　　作为全球体量最大的中、高端贴身亲肤产品研发供应商（IDM-Innovative Design Manufacturer），维珍妮国际（控股）有限公司（下称“维珍妮”）现已形成以贴身服饰为基本盘，运动产品和消费电子配件为两大增长极的产品品类矩阵。其三大核心技术——电脑数字化开模、立体模压成型技术、无缝贴合——的应用也从内衣拓宽至运动胸围、紧身裤、鞋履、消费电子配件等。

　　2016年之前，维珍妮核心客户来自欧美，之后开始扩展到日本，2020年开始与国内品牌进行合作。目前，Victorias Secret美国（下称“维密美国”）重回其第一大客户，优衣库紧随之后，安德玛、耐克、阿迪达斯等运动品牌崛起迅速，也均进入前五大客户。

　　Lululemon虽还未进入前十大客户，但是销售额贡献在两年间增长约5倍至数亿港币，据「明亮公司」了解，今年Lululemon在维珍妮的订单可能保持中高双位数的同比增长。最近热度颇高的On Running昂跑也会在新的财年开始产生显著的销售贡献。

　　同时，维珍妮还是Allbirds Tree系类的主力生产商。从接近双方公司人士处，「明亮公司」获悉，在Allbirds体量很小的时候，维珍妮就对公司做了很大的扶持，所以Allbirds成长起来后，与维珍妮保持着很好的合作粘性。

　　在2022财年（自然年2021/4-2022/3），维珍妮实现收入约84亿港元，同比增长40%；扣非净利润近6亿港元。毛利率水平在25%左右，相较其同类公司申洲国际（、儒鸿（等有些许差距，主要是受其深圳工厂制约较大，以及越南工厂刚完成5年的高强度招募。

　　维珍妮产能主要布局在越南第三大城市海防以及深圳，越南产能占8成；目前公司也在规划肇庆基地，满足国际及国内品牌在中国的快速交付，预计2023年年中至2024年年底陆续投入运营，规划产值超过30亿港元，为深圳工厂的两倍。

　　「明亮公司」了解到，维珍妮在2015年布局越南生产基地，与其他工厂选择胡志明市或河内不同，维珍妮选择的城市是越南第三大城市海防市。当时周边的开发程度较低，但却为公司提供了充足的基层员工储备。

　　同时，当地工业园也为维珍妮提供了非常好的条件——园区在维珍妮入驻后的较长时间内将不再引入其他服装性质企业，这保证了基础员工的稳定性。而随着企业的发展，成熟员工的占比会逐步提高，让越南基地的价值变得更大。据了解，越南基地收入贡献占比已达80%左右。

　　但随着东南亚等趋近中国文化的区域变成热门的共识，当前的土地等资产成本早已水涨船高，好的地理位置及劳动力资源被分配、各地优惠待遇也过了窗口期。先行入局者已经在各种生产要素的构建上在下一个竞争周期领先几个可见身位。

　　本期BrightTalk，分享嘉宾为维珍妮的研发总监刘震强和董事长助理吴笛，他们从供应链的角度分享了女性内衣需解决的根本问题是什么，品牌如何两全内衣的功能性和舒适性，以及维珍妮从文胸，到运动内衣，再到运动紧身裤（Leggings）的探索。

　　Q：近一段时间，国内女性内衣新品牌融资比较活跃，但从供应链的角度来看，女性内衣对功能性和舒适度的需求存在哪些问题？

　　A：2015-2016年之前，文胸钢圈款占比较高，很好地解决了承托问题，但是受制于优质供应链产品在价格约束下的广泛性普及，当时很大一部分产品没办法满足解决舒适性需求。之后风潮改变，大家开始寻求舒适，中国的品牌在这条路上走得相对极致，要舒适就直接放弃了传统文胸的功能性，从供应链的角度看，其实产品的很多方面是一种退步，只不过品牌用marketing的方式让消费者认为这是进步。

　　2016-2017年一波微商用非常极端的方式先告诉消费者，穿有钢圈的文胸会得乳腺癌，这种营销方式虽然迅速教育了品类，当时我们所看见的大部分微商出于商业模式和产品力问题，也没有体现出群体持续生命力，所以红利被我们现在比较熟知的一些新消费品牌承接了。

　　A：从供应链角度是两种不同的工艺，有钢圈的产品大部分使用的还是传统的车缝工艺，工序多、制作相对比较复杂；无钢圈的产品工序缩短，技术难度不体现在人工的复杂程度上，而是在无缝贴合的技术——无缝贴合的技术不单取代了传统的车缝工艺，技术的通用性、可塑性也全方位地提升了内衣产品的功能性及穿着体验，比如在无钢圈文胸里面用硅条，也是贴合技术的一个分支，保证舒适的同时也不会下垂。

　　内部来讲，车缝我们称为传统工艺，无缝贴合相较是创新&升级工艺。对品牌伙伴报价上，因为品牌伙伴对传统工艺的周期心里有数，根据标准工时系统，不同品牌去评估产品生产用时不会有很大的偏差，传统车缝工艺在某种程度上大家的差异化确实比较难体现，也就不容易从品牌方挣取超额价值。

　　A：刨除掉不同品类这些差异化变量，一般来说，高毛利的原因一方面是来一体化，把上游部分生产&流通环节内化，省下就是挣到；另一方面是源自生产效率是高于品牌&工厂的约定标准效率，高出的部分就是制造商额外的毛利，品牌也愿意支付给制造商。

　　所以，在没有特殊技术或者工艺的前提下，大家拼的更多效率，这个时候就看谁的自动化水平高、人工的成熟度更高、自动模板化更好……最终都是走向这条路。

　　比如自动模版化，强调效率的企业做一件衣服的时候，他把这些衣服该缝的地方全部做了一些模板跟引导线。衣服放上去之后，工人跟着模板引导就可以操作了，减少判断性思考，效率因而会更高。

　　而维珍妮的发展路径稍微有些差别，因为创新是我们的DNA，我们过往大部分精力都放在特殊工艺的研发及创新上，也是受惠于这个独特的定位赢到今天的优质品牌合作伙伴矩阵，建立了长期且高粘性的合作关系。从2019年开始，我们建立了一个叫MIC的部门，Manufacturing Innovation Center（制造创新中心），专注于生产制程的创新，以匹配我们的产品工艺创新，从研发阶段就纳入产品的工艺、自动化模板的考量，就是我们真正的开始把效率跟管理把它放在与工艺/技术创新放在同样的重要位置。

　　但由于此前越南整体处在一个效率爬坡的过程，所以站在效率角度看，实际效率和目标效率稍有差距，毛利会被吃回去一部分。随着效率的逐步提升，实际毛利率将逐步靠近目标毛利率。公司在越南的部分独立厂房已经走出毛利爬坡的参考路径，达到的毛利率状态可以领跑服装行业。

　　A：按照品类来规划，我们叫垂直超级工厂，一个做内衣，主要服务传统贴身衣物品牌；一个做模杯，主要供给维珍妮自己，小部分也供给品牌指定的一些其他代工厂；一个做运动内衣，主要服务国际运动品牌；一个做创新和简约工艺，像无痕无钢圈、贴合类的一些产品，主要服务国际休闲类品牌；一个是做鞋和运动服装，包含Leggings，区分服务另外的国际运动品牌，前五个工厂均在海防市。

　　最后一个工厂，我们叫Santoni（圣东尼）厂，位于兴安省，主要做无缝（seamless）。这个无缝工厂的制造是完全不同的生产技术工艺，我们也是因为看见整个无缝市场增长很快，希望结合无缝+维珍妮的特殊工艺创造出差异化的产品，并逐步带到各个品牌去。

　　A：除了越南，我们还在在国内布局一个新制造基地，位于肇庆新区。肇庆基地的三个主要业务，首先是满足消费电子配件板块的增长，消费电子板块的供应链都在国内，所以我们的工厂也必须在国内；其次是国际品牌在国内销售的产品，现在都希望是China For China，满足内循环；最后是中国市场的拓展，打造敏捷供应链可以快速交付。

　　肇庆规划是智慧工厂方向，现在深圳的厂房是旧式的，我们也不适合在深圳继续大幅投入，而肇庆会把我们最新的产线设计、自动化应用、数字化管理模式投入使用，从而可以大幅提升效率的同时减少对于人手的依赖，同时也能得到成本的改善。

　　多区域产能布局其实已经变成了大型供应链企业迈进下一个10年竞争的标配，中国与其他更多具备低成本劳动力优势的地方的关系不是简单的转移与承接关系，不是零一博弈，而是交融和互补。

　　从当前国际关系和长期成本效益上看，多区域产能布局应该是不可逆的，而资金强度、管理半径、本地化融合等都是一项项挑战，能走出去的终究不是大多数。

　　A：我们最开始帮他们做的是Like a Cloud系列，是light impact运动内衣，成为这一领域一大爆款，在其品牌销售前10名的运动内衣里，Like a Cloud系列的占比超过一半。后来Lulu还借由维珍妮独有的注塑技术（REmatrixpad）新开发了Air Support Bra，从而切入high impact专业运动领域。现在我们又在通过来源于内衣的贴合工艺，为其开发Leggings紧身裤产品。

　　A：模杯是运动内衣很重要的核心部件，以前模杯的制作都是热压成型，高温对固体海绵用磨具热压成型，维珍妮全球唯一创造性地做出注塑模杯，液体特殊材质注入，在维珍妮自己打磨的精密模具中低温发泡成型，最终打造出包容、透气、支撑、保护等多功能融合一起的新型模杯，而且在功能上还可以添加镂空图案，实现可视化的功能美学。

　　内部这个技术称为REmatrixpad(RE是维珍妮Regina Miracle的前两个英文，即代表维珍妮，也有革新的意思，符合我们IDM业务模式的DNA，matrixpad是技术商标名称)，这项技术在国内外的内衣品牌及运动品牌均在广泛使用，包括Lululemon的Air Support系列、UA的Infinity系列、优衣库的beauty light系列、维密的小冰杯等。

　　另外，传统的运动内衣多采用塞杯的方法，就是把海绵塞进面料中，就像Lululemon的运动内衣大概还有80%还是用传统的海绵塞杯，而维珍妮正在推动的是和部分知名运动品牌一起探讨在将来的某个时点，塞杯产品逐步大规模升级成注塑模杯的可行性，如果成了这会是一个行业性变革。注塑模杯技术是维珍妮上述核心技术中精密开模和立体成型的融合。

　　除了注塑模杯，另一个是软支撑技术，市面上的不少无尺码运动内衣，从消费者反馈会出现跑胸、外扩、长时间穿戴会造成下垂等问题。维珍妮在产品的面料中添加了特殊隐形硅胶材料，在下围及侧翼区域定制设计图案增强底部承托及侧收副乳，从原材料和工艺方面，在市场上都是独一无二的。

　　这项技术，内部称REsiltech（siltech是技术商标名称），我们认为这个技术是当前平衡有钢圈的承托及无钢圈的舒适的最优解。这个技术是我们核心技术贴合bonding的一个分支。

　　注塑模杯REmatrixpad和软支撑REsiltech只是两个例子，维珍妮独有的RE技术标有超过10个，渗透在众多品牌不同场景、功能的产品解决方案中。

　　A：一般而。